Değerli yazarımız Olcay Hanım’ın kaleme aldığı “Aynı gemide farklı çekilen kürekler ile yolculuk, Satış ve Finans” başlıklı o incelikli analizi okurken, yüzümde hem bir tebessüm hem de derin bir anlayış belirdi. Kendisinin hem bir Finansçı hem de bir üst düzey yönetici olarak deneyim ve bilgisi ile yazdığı yazı bana da bu yazıyı yazmakta ilham kaynağı oldu. Evet, satış ekibi “gaza basandır”, finans ise o elzem “fren mekanizması”. Bu benzetme o kadar yerinde ki, neredeyse tüm şirket kültürü bu iki metafor üzerinden okunabilir. Analizdeki her bir tespit, özellikle Türkiye gibi dalgalı denizlerde yüzen gemiler için, ne yazık ki sonuna kadar doğru.
Ancak yazıda, motorun neden hararet yaptığını, kaptanın neden sürekli tam yol ileri komutu verdiğini ve fırtınanın güverteden nasıl göründüğünü anlatmayı da yıllarını satışa vermiş biri olarak görev biliyorum. O bakış açısını sahadaki alın terini akıtan insanlar adına anlatarak belki birazda olsa iş insanlarına ilham verebilirim.
Finans için “risk” bir Excel tablosunda kırmızıya dönen bir rakam, bir oran, bir sapma göstergesidir. Bizim içinse risk, sabah kapıdan çıktığımız andan itibaren soluduğumuz havadır. Risk; fiyatını bir gecede %10 kıran rakibin hamlesidir. Risk; tam “anlaştık” derken “bütçem kesildi” diyen müşterinin telefonudur. Risk; aylarca peşinde koştuğumuz bir ihalenin son anda bizden daha uzun vade veren bir rakibe gitmesidir.
Finans departmanı dikiz aynasına bakarak yol haritası çizerken (bence de bu kesinlikle gereklidir), bizler ön camdan her an fırlayabilecek bir sonraki engeli ve yol kenarında aniden beliren fırsat tabelasını aynı anda görmeye çalışıyoruz. Bu yüzden bizim “agresif” olarak etiketlenen taleplerimiz, aslında birer hayatta kalma refleksidir. “Kontrolsüz” görünen siparişlerimiz, aslında pazar payını rakibe kaptırmama mücadelesidir.
Gelelim o meşhur tahsilat meselesine… Yazıda belirtildiği gibi, satışın tahsilatla bitmesi gerektiği fikrine yüzde yüz katılıyorum. Hiçbir satıcı, vadesi gelmiş ve ödenmemiş bir alacağın savunucusu olamaz. Ancak süreç, “Parayı al ve gel” komutu kadar basit değil.
Finansın belirlediği katı vade kuralları yüzünden kaç müşteriyi rakibe kendi ellerimizle teslim ettiğimizi biliyor musunuz? “Maksimum 60 gün vade verebiliriz” dediğimizde, rakibin “90 gün olur, hatta bir kolaylık düşünürüz” dediği bir pazarda yarışıyoruz. O an satışçı iki ateş arasında kalır: Ya şirketin kuralına uyup müşteriyi kaybedecek ya da müşteriyi kazanmak için finansla o bitmeyen “vade esnetme” mücadelesine girecektir. Bu bir tercih değil, bir zorunluluktur.
Tahsilat sürecine dahil olmak, müşteriye “Hani para?” diye telefon açmak değildir. Müşteriyle kurulan o hassas ilişkiyi, ödeme sıkıntısı yaşadığı anda da yönetebilme sanatıdır. Bu sanatı icra edebilmemiz için de elimizde finansın bize verdiği esnek enstrümanlar olmalıdır. (Bu da her zaman kullanılmasa da satıcının cebinde olması gereken bir donanım.)
Ayrıca genellikle satış ekibine yöneltilen “nasıl olsa satılır yaklaşımıyla üretin gerisi kolay” eleştirisi, konunun en can alıcı noktalarından biri. Bu yaklaşımı savunan bir satıcı varsa, zaten mesleğini yanlış yapıyordur. Ancak gerçek genellikle şudur: Tedarik zincirindeki bir aksama, döviz kurundaki bir sıçrama veya rakibin stok yapma hamlesi, bizi “şimdi üretmezsek bir daha bu fiyata ham madde alamayız, fiyat arttırmamız gerekir” veya “bu malı şimdi bağlamazsak sezonda raflarımız boş kalır” noktasına getirir.
Sahadaki insanların talebi, “içerideki kaynakların doğru işleyip işlemediğini denetleyen” finans ile “dışarıdaki fırtınanın nabzını tutan” satışın aynı masada, aynı haritaya bakmasıdır.
Evet, rollerimiz net tanımlanmalı. Evet, ortak hedeflere yürümeliyiz. Ama bu, sadece raporların ve dashboard’ların paylaşıldığı haftalık toplantılarla olmaz.
Çözmek için uzun zaman şirketlerin farklı pozisyonlarında çalışmış biri olarak aşadaki konular bana öncelikli geliyor.
Finans yöneticilerimizin en az ayda bir gününü satış ekibi ile sahada, bir müşteri ziyaretinde geçirmesidir. O pazarlığın zorluğunu, rakibin nefesini ve müşterinin beklentisini yerinde görmesidir. (Saha gerçektir ve departmanların tamamı için bir terazidir.)
Satış ekiplerinin temel finansal okuryazarlık eğitimleri alarak, attıkları her adımın şirketin nakit akışına ve kârlılığına etkisini bir finansçı gibi okuyabilmesidir. (Biliyor farz etmek genellikle sorunu görmezden gelmektir.)
“Hayır, bu riskli” diyen bir finans departmanı yerine, “bu fırsatı daha az riskle nasıl hayata geçirebiliriz, gel birlikte yolunu bulalım” diyen bir stratejik ortağa sahip olmaktır.
Herkes bilir ki, gemiyi limanda tutmak en güvenlisidir. Ama gemiler limanda beklemek için yapılmazlar. Satıcılar gaza basmaya, yeni ufuklara yelken açmaya mecburdur. Finanstan tek istekleri, frene basarken arada bir yanlarına, kaptan köşküne gelip o engin denizin satışın gözümüzden ne kadar heybetli ve fırsatlarla dolu göründüğüne bakmasıdır. Çünkü o fren, ancak satış ekibi gaza bastığı sürece bir anlam ifade eder. Ve o fren patlarsa, hepimiz birlikte yoldan çıkarız.
Tarih
