Dün Hiç Tanımadığım Bir Bayiye Merhaba Dedim !

Bir satışçı olarak önümüze konulan hedefler, raporlar ve toplantılardan daha özel ancak bir o kadar da basit bir kelime vardır; Merhaba. Ancak o kelimeyi söylemek bazen en ağır işi yapmaktan zor gelir insana. Tanımadığımız biriyle konuşmak veya konuşmayı planlamak, seni dağın zirvesine çıkmaktan daha çok bitap düşürebilir.
Bir bayinin önünde durduğunuzu düşünün. Daha önce hiç gitmemişsin, isminden bile emin değilsin. Ama kapıdan içeri giriyorsun ve sadece “Merhaba, ben Mehmet” diyorsun. Ne bir teklif sundun, ne de kartvizit uzattın. Sadece tanıştın.
Peki ne oldu? Kimse seni kovmadı. Kimse “Ne işin var burada?” demedi. Aksine, tanışıklık başladı. Belki bugün bir şey satmadın ama o eşiği geçip, kapıyı kendin için açtın.
Biz satışçılar çoğu zaman büyük formüller arıyoruz. Eğitimler, sunumlar, stratejiler… Elbette bunlar lazım. Ama çoğu satışın başlangıç noktası o ilk adımdır. O ilk “merhaba” olmadan, geri kalan hiçbir şeyin anlamı olmayacaktır.
Satış dediğin şey, önce cesaretin satılmasıdır. Kendini ortaya koymak, kapıyı açmak, merhaba demektir…
Peki, bu kasımızı nasıl geliştireceğiz?
Aynı fiziksel kaslarda olduğu gibi tabii ki tekrar ederek. Bugün bir bayiye merhaba dedin, yarın iki tane daha ekledin. Haftada beş yeni kişiyle tanışmayı hedefledin. Tanımadığın insanlarla konuşmayı sadece iş yerinde değil, hayatın her alanında denemeye başladın. Asansörde biriyle göz göze mi geldin? Kısacık bir selam ver. Lokantada sipariş verirken garsona alışılmışın dışında bir nezaket göster. Bunlar küçük ama seni büyüten adımlar olacaktır.
Seni yerinde saydıran konfor alanın senin kafesindir. Bu yüzden o kas, ancak konfor alanının dışına çıktığında güçlenir. İşin güzel yanı ise, ne kadar çok tekrar edersen, o “merhaba” o kadar kolay çıkmaya başlayacaktır ağzından.
Peki Yeni Biri, Yeni Bir Ürünü Nasıl Satar?
Satışa yeni başlamış biriysen ya da eline yepyeni bir ürün tutuşturulmuşsa, bilinmeyenin ağırlığı kat be kat artar. Ama bu işi kolaylaştırmakta mümkündür.
1.Ürünü Tüm Yönleriyle Tanı
Rakibinden farkı ne? Hangi sorunu çözüyor? Müşteriye hangi cümleyi söylediğinde gözleri parlıyor? Ürünü sadece teknik detaylarıyla değil, hikayesiyle öğren. Çünkü insanlar çoğu zaman ürünü değil, o ürüne yüklenen anlamı satın alır.
2.Hızlı Test Satışları Yap
İlk temaslarında hedefin hemen büyük satışlar yapmak olmasın. “Deneyelim” diyerek küçük siparişler alabilirsin. Ürünün sahada nasıl karşılık bulduğunu gözlemle. Bu hem sana hız kazandıracak hem de sahadaki güvenilirliğini artıracaktır.
3.Referans Yarat
İlk başta zor olan kısmı atlatınca, memnun kalan müşterileri referans göstermeye başla. “A bayisi çok memnun kaldı” cümlesi, yeni ürünlerde güven barajını hızla aşacaktır.
4.Sezona Hazırlıkta Aktifleşme Taktikleri
Sezon açıldığında fırsatlar patlar ama hazırlıksızsan o fırsatlar elinden bir anda kayar gider. O yüzden sezon başlamadan:
Satış noktalarıyla ilişkilerini sıcak tut: Önceden ziyaret et, ihtiyaçları konuş, sezon beklentilerini öğren.
Raf ve teşhir hazırlıklarını kontrol et: Görünürlük sezon başında kazandırır.
Hızlı aksiyon planı oluştur: Hangi bayi stok biterse ilk sen ulaşırsın? Hangi problem çıkarsa ilk sen çözersin? Bu refleksi şimdiden kurgula.
5.Rakipleri İzle, Anında Tepki Ver
Yeni ürünlerde en büyük kozun, rakiplerin hamlelerini izlemek ve kendi avantajını öne çıkarmak olmalıdır. “Onlar böyle yapıyor ama bizde şu fark var” diyebildiğin an sahada ibre sana döner.
Tarım sektöründe satışa yeni başlayan biri için, o “merhaba” kelimesi daha da büyük anlam taşır. Çünkü çiftçi, bayi ya da ziraat mühendisinin karşısına sürekli yeni yüzler çıkar, çoğu da kredilerini boşa harcamıştır. Dolayısıyla senin ilk izlenimin, sadece seni değil, temsil ettiğin markayı da sahada konumlandıracaktır.
Özellikle rekabetin yüksek olduğu bölgelerde satışçı şu tuzağa düşebilir. “Zaten herkes birinden alıyor.” İşte bu kafa yapısı bile seni başlangıçta bitirir. Çiftçinin seni ilk etapta sadece dinlemesi bile kazanımdır, çünkü güven uzun vadede kurulur ama başlamak için bir temas gerekir.
Yeni ürün satışı tarım sektöründe iki kat zorlayıcıdır. Çünkü çiftçi risk almak istemez; “yeni ürün” lafı kulağa bazen bilinmezlik olarak gelir. Bu yüzden ürünü hikayesiyle öğrenip aktarmak elzemdir.
•Ürün sahada hangi problemi çözüyor? (Örneğin, verimi %15 artırıyor mu? Hastalığa karşı daha mı dirençli?)
•İlk kullanıcıların sonuçları neler? (Tarla sonuçlarını göstermek altın kuraldır.)
•Ürünle ilgili yaygın çekinceler neler ve bunlara nasıl net cevap verebilirsin?
Tarımda sezon fırsatları kısadır. 1-2 aylık bir periyotta ya sahaya hükmedersin ya da o yılı kaybedersin. Bu yüzden sezon öncesi hazırlık için;
•Hasat sonrası hemen saha analizi yap: Bayilerin ne stokladığını ve hangi ürünlerden memnun kalmadığını öğren.
•Demo parselleri oluştur: Tarımda görmeden inanılmaz; bu yüzden sezon başlamadan önce referans tarlalar kurmak güven kazandırır.
•Bayilere eğitim ver: Ürünü sadece çiftçiye değil, bayiye de iyi anlat ki, senin adına ürününü önersin.
Son olarak rekabetin yoğun olduğu yerde, fiyattan öte hizmet, teknik destek ve saha takibi seni bir adım öne taşır. Çiftçi, Sorun çıktığında hızlıca yanında mısın? Ürünün arkasında gerçekten duruyor musun? görmek ister:
İlk “merhaba” sadece bir kelime değil, doğru atılırsa bir zincirin ilk halkasıdır. O zincir ise güvenle örülür.
Öyleyse;
Bölgenin dinamiklerini hızlıca öğrenmek için bu ay kaç çiftçiyle yüz yüze, kaç bayiyle derinlemesine sohbet etmeyi planlıyorsun?
Sezon açıldığında kazanan olmak için hangi hazırlığa bugünden başlaman lazım?
Yarın seni diğerlerinden ayıracak kaç “Merhaba” demeyi planlıyorsun.