Türkiye’de şirketler, adeta kolektif bir intihar ritüeline dönüşen bir stratejiyle kendi ayaklarına kurşun sıkmaya devam ediyor. Özellikle satış departmanlarında yaşanan kan kaybı, artık bir hemofili vakasından öte, terminal bir hastalığa dönüşmüş durumda. İş dünyasının kravatlı generalleri, maliyet tablolarında tasarruf hesapları yaparken, sahada bayraklarını taşıyacak askerlerinin teker teker cepheyi terk ettiğini görmezden geliyorlar.
“Asgari ücret + hayal satılan primler” formülüyle başlayan bu çöküş hikayesi, artık sektörün tamamını yutan bir kara deliğe dönüştü. Geçtiğimiz hafta görüştüğüm 12 yıllık satış müdürü arkadaşım iç çekerek söylediği sözler durumun özeti gibiydi: “Artık ne deneyimli satıcı bulabiliyoruz ne de yeni mezunları ikna edebiliyoruz. Gençler bir bakıyor maaşa, bir bakıyor iş yüküne, sonra nazikçe ‘düşüneceğim’ deyip bir daha aramıyor bile. Geçen ay üç adayla görüştüm, üçü de maaşı duyunca kahve fincanlarını masaya bırakıp gözleriyle çıkış kapısını aradı.”
İşin trajikomik yanı, şirketlerin hâlâ LinkedIn’de “dinamik satış ekibimizi güçlendiriyoruz” başlıklı, motivasyonel sözlerle süslenmiş ilanlar vermeye devam etmesi. Neyle güçlendireceksiniz? Asgari ücretin 2-3 bin lira üstünde maaşla, cebinden yemek-yol masrafı ödeyecek, kendi arabasıyla (ve benziniyle) müşteri ziyareti yapacak, üstüne bir de “ya satarsın, ya satarsın” baskısıyla yaşayacak süper kahraman adaylarıyla mı?
Rakamlar acımasız gerçeği haykırıyor: Son iki yılda kurumsal şirketlerin satış kadrolarında %40’a varan devir hızı yaşanıyor. Yani neredeyse her 6 ayda bir ekipler yenileniyor. Bu da müşteri ilişkilerinde sürdürülebilirliği imkansız hale getiriyor. Düşünsenize, her görüşmede farklı bir satış temsilcisiyle muhatap olan müşterinin kafası nasıl karışıyor. Bir yeme içme sektörü satın alma yöneticisi geçen hafta bana şöyle dedi: “Artık ürün aldığımız şirketlerin kartvizitlerini biriktirmeye başladım. Altı ayda dört farklı satış temsilcisiyle görüştüm, koleksiyon yapıyorum.”
Sektör içinden aldığım çarpıcı bir bilgi: Bir otomotiv sektörü firması, son 14 ayda tam 7 farklı satış müdürü değiştirmiş. Yedinci müdür göreve başladığında, müşteriler artık “Bu kaçıncı müdürdü?” diye sormaya başlamış. Firma sahibi ise hâlâ “kimse işine sahip çıkmıyor” diye yakınıyormuş.
Peki ya “tecrübeli” diye işe alınan satıcılar? Onların hikayesi daha da vahim. 10-15 yıllık deneyime sahip profesyoneller, ya kendi işlerini kuruyor ya da bambaşka sektörlere transfer oluyor. Geçen ay konuştuğum 6 yıllık satış temsicisi, şimdi motokurye olarak çalışıyor ve “en azından emeğimin karşılığını alıyorum, kimse bana imkansız hedefler koymuyor” diyor. Bir başka eski satış temsilcisi, şimdi bir kafede barista olarak çalışıyor ve “Burada en azından müşteriler gülümseyerek geliyor, kimse beni azarlamıyor” diye ekliyor.
Sohbet ettiğim İstanbul’da bir ilaç firmasının eski satış yöneticisinin hikayesi ise ibretlik: “Ayda 7 bin kilometre yol yapıyordum. Müşteri ziyaretleri için kıyafetler, yollardaki harcamalarda maaşımın yarısı gidiyordu. Şimdi evden çalışarak içerik üretiyorum, hem daha çok kazanıyorum hem de akşamları ailemi görebiliyorum.”
Y ve Z kuşağı ise bu düzene net bir şekilde baş kaldırmış durumda. Teknoloji şirketlerinde uzaktan çalışma imkanıyla, daha yüksek maaşlar kazanmak varken, kim düşük ücretle sahada koşturmak ister? Üstelik “dijital pazarlama uzmanı”, “içerik üreticisi” veya “sosyal medya stratejisti” gibi ünvanlar kulağa çok daha hoş geliyor.
Yakın zamanda bir iş görüşmesine giden 26 yaşındaki genç bir dostumun kardeşi, kendisine sunulan satış pozisyonunu neden geri çevirdiğini şöyle dile getirdi: “Bana ilk 6 ay asgari ücret alacaksın, sonra performansına göre değerlendiririz” dediklerinde, ben de onlara şunu sordum: “Peki siz ilk 6 ay satacağım ürünü asgari fiyatlardan mı satacaksınız? Müşteriye ilk 6 ay asgari hizmet vermemi mi bekliyorsunuz?” Bu soru karşısında tek kelime edemediler. Ben de teşekkür edip oradan ayrıldım.”
Şirketlerin bu soruna yaklaşımı ise tam bir kara komedi. Önce “kimse çalışmak istemiyor” diye yakınıyorlar, sonra “piyasa koşulları belli” diyerek maaşları baskılıyorlar. Ardından “satış ekibimiz hedefleri tutturamıyor” şikayetiyle saatlerce süren toplantılar düzenliyorlar. Bu kısır döngüde kaybeden sadece şirketler değil, tüm ekonomik sistem oluyor.
Üst düzey bir yönetici arkadaşımın aktardığına göre, CEO’ları geçen ayki yönetim toplantısında adeta bir itiraf niteliğinde şunu dile getirmiş: “Satış ekiplerimizin performansından hiç memnun değiliz.” Ancak bu sözlerin arkasındaki gerçek çok daha çarpıcıydı: Aynı CEO, satış temsilcilerine verilen araç desteğini kesmiş, yemek kartı zamlarına karşı çıkmış ve prim sistemini “sürdürülebilirlik” maskesi altında yeniden yapılandırarak aslında primleri düşürmüştü. Bu tablo karşısında şaşırmamak elde değildi. Sizce satış ekibi memnun mu şirketten?
Çözüm mü? Aslında çok basit ama uygulaması cesaret istiyor. Öncelikle satış ekiplerine insanca yaşayabilecekleri bir maaş vermek gerekiyor. Prim sistemlerini şeffaf ve ulaşılabilir hale getirmek şart. Kariyer planlaması, eğitim imkanları ve sosyal haklar da cabası.
Başarılı bir teknoloji şirketinin İK direktörü geçen hafta bana şunları söyledi: “Satış ekibimize piyasanın %30 üzerinde maaş veriyoruz. Evet, maliyetimiz yüksek ama ciro kaybı yaşamıyoruz, müşteri memnuniyetimiz artıyor ve en önemlisi, ekip sürekli değişmediği için eğitim maliyetlerimiz düşüyor. Sonuçta kârlı çıkıyoruz.” Bende gerçekten doğru yerde duruyorsunuz, tebrikler dedim.
Bir otomotiv şirketinin satış direktörü geçen ay istifa ettiğinde, şirketin en büyük müşterisi de kontratını yenilemedi. Gerekçe: “Bizi anlayan, sorunlarımızı çözen kişi artık yok.” Bu tek vaka değil. Satıcılar giderken, müşteriler de onlarla birlikte gidiyor.
Bu gidişle yakında “satış temsilcisi” mesleğini müzelerde arayacağız gibi görünüyor. Belki de gelecekte çocuklarımıza “bir zamanlar şirketlerin sahada çalışan, müşterileri ziyaret eden, onlarla ilişki kuran satıcıları vardı” diye nostaljik hikayeler anlatacağız. Tabii o zamana kadar ayakta kalabilen şirket kalırsa…
Bir e-ticaret platformunun kurucusu geçen hafta bana şöyle dedi: “Artık fiziksel satış ekiplerine ihtiyaç kalmadı. Biz tamamen dijital kanallardan satış yapıyoruz.” Ona sordum: “Peki büyük kurumsal müşterilerinizle kim görüşüyor?” Cevabı anlamlıydı: “Onlarla ben görüşüyorum. Çünkü güven ilişkisi kuracak, işi anlayacak kimseyi bulamıyoruz.”
Ya patronlar bu gerçekle yüzleşip gerekeni yapacak ya da yakında satacak ürün olsa bile satacak kimseyi bulamayacaklar. Tercih onların. Ama zaman hızla tükeniyor ve alarm zilleri çoktan çalmaya başladı. Hatta bazı şirketler için artık yangın alarmları çalıyor, ama onlar hâlâ maliyet tablolarında tasarruf kalemleri arıyorlar.
İş hayatından bir çok insanın yaşadıklarından örnekler verdim yazımda. Çünkü anlamak önemli bu teorik bir yazı değil. Gerçeklik dolu bir tespit. Bende diyorum ki: “26 yıllık iş hayatımda ilk kez görüyorum; şirketler artık ürün satmakta değil, satıcı bulmakta zorlanıyor. Bu bir sorun değil, bir sonuç.”
Tarih
