Değişik sektörlerden birçok şirket çalışanına sayısız satış ve pazarlama eğitimi verdim. Tecrübeler ve beklentiler farklı olduğu için bu eğitimlerin içerikleri de haliyle farklı oluyordu. İleri düzey satış eğitimlerde satın almacıların zihniyeti, bakış açıları ve aldıkları eğitimler doğrultusunda beklentilerini de paylaştığım bölümler ve vaka çalışmaları oluyordu. Sektörler farklılık gösterse de genel olarak Satınalma profesyonellerine verilen eğitimlerin bazı başlıklarını aşağıdaki özetleyebiliriz.
Bir Satıcının Hevesine Kapılmayın
Satın almacının elindeki en büyük koz soğukkanlılığıdır, mesele sadece fiyat konuşmak değil, oyunu kimin yönettiğidir. Bu oyunun kazananı ise son perdede belli olur.
Her Teklife Şüpheyle Yaklaşın
Satıcının önerdiği ilk fiyat cazip görünse bile, bu bir sınavdır. Anında kabul etmek, elinizdeki tüm manevra alanını ortadan kaldırır. Bunun yerine, tepki verin. Şaşkınlıkla sorulan bir “Ne? Bu fiyat ciddi mi?” sorusu, psikolojik üstünlüğün başlangıcı olabilir. Sessizlik sihirli bir taktiktir. Karşı tarafı düşündürür, hatta bazen özel teklifler gelebilir.
İmkânsızı İstemekten Çekinmeyin
Denge, beklenti ile gerçeklik arasındaki boşlukta kurulur. Ne kadar çok isterseniz, sonunda ulaşacağınız anlaşma noktası o kadar yukarıda olur. Bu, sadece fiyatla sınırlı değildir. Teslim süresi, garanti koşulları, satış sonrası destek gibi unsurlar da bu oyunun parçasıdır.
“Bundan Daha İyisini Yapmalısınız” Etkisi
Satıcıya ya da tedarikçinize karşı bir Kissinger refleksi geliştirin. Her ne sunarlarsa sunsunlar, “Bundan daha iyisini beklerdim” demek, karşınızdakini en iyi performansına zorlayacaktır. İyi bir satın almacı memnun olmaz, gelişime zorlar.
Yetkiyi Paylaşarak Oyun Alanını Genişletin
Karar verici gibi görünmeyin. “Bu konuyu yönetime danışmam gerek” diyerek zaman kazanmak, sadece stratejik düşünmek için değil, karşı tarafı da sabırsızlığa sürüklemek için kullanılabilir. Sabırsız satıcı, daha hızlı taviz verir.
Aptalı Oynamak Zekâ İşidir
İş dünyasında “bilmiyorum” demek çoğu zaman zayıflık değil, stratejik bir pozisyondur. Anlattıkları teknik detaylara şaşkınlıkla bakmak, satıcının dengesini bozabilir. Sizi küçümsemeye kalkarlarsa, bu da başka bir avantaj sağlar. Çünkü gerçek güç, karşınızdakini tanımaktan ve onun rolüne göre hareket etmekten geçer.
Her Uzlaşma Bir Alışveriştir
Karşılıksız ödün vermek, sadece anı değil yarını da zayıflatır. “Ben bunu yaparsam, siz ne sunacaksınız?” sorusu, ilişkiyi dengeye oturtur. Çünkü pazarlık, karşılıklı olarak şekillenen bir etkileşimdir, tek taraflı cömertlik değildir.
Görüşmeden Vazgeçebilme Cesareti
Zaman zaman en güçlü koz, masadan kalkma ihtimalidir. Bunu bir blöf olarak değil, gerçek bir seçenek olarak masada tutmak gerekir. Görüşme yarıda kalırsa sorumluluk karşı tarafta kalır, siz sadece yüksek standartlardan ödün vermemiş olursunuz.
İyi Adam – Kötü Adam Oyunu
Ekibinizle görüşmelere girerken rolleri belirlemek büyük avantaj sağlar. Biriniz empati kurarken, diğeriniz tepkisiz kalabilir. Bu, karşı tarafı ortada bırakır ve daha çok ödün vermeye zorlar. Bu bir manipülasyon değil, sistemli iletişimdir.
Son Dakika Stratejisi ve Pareto Prensibi
Tavizlerin %80’i görüşmenin son %20’lik sürecinde alınır. Bu yüzden ilk dakikalarda sessiz kalmak, satıcının içini dökmesine fırsat tanımak gerekir. Böylece masaya son oturuşta, kozlar sizin elinizde olur.
Çıkmazdan Çıkış: Konu Değiştirerek Zemin Kazanmak
Görüşme tıkanırsa, konuyu değiştirin. Zaman kazanın. Bu taktik, sadece ilerlemek için değil, karşı tarafın duygusal yoğunluğunu azaltarak yeniden soğukkanlı bir zemine dönmek için de kullanılır.
Özetle, satın alma bir süreç değil, bir strateji sanatıdır. Masada el sıkışmak değil, masadan nasıl kalktığınız önemlidir. Ne kadar az şey söylerseniz, o kadar çok kontrol sizde olur.
Satın almacının stratejilerini anlattığım oturum sonrasında, satışçılara karşı tarafın hamlelerini önceden sezme, hazırlıklı olma ve karşı strateji geliştirme becerisi kazandırmak için neler yapmaları gerektiğini bu sefer satışçı gözlüğünü takarak anlatıyordum. Finalde ise vaka çalışmalarına geçip, rahatlıkla gerekli pekiştirmeleri yapabiliyordum.
Evet, şimdi de aynı konuları satın almacılar yerine satışçılara anlattığımda nelerin değiştiğine bakalım.
Satışçılar İçin Satın almacının Zihnini Okuma Kılavuzu
“Hayır”la başlayan her görüşme, doğru yönetilirse “Evet”le bitebilir.”
Başarılı bir satışçı sadece ürününü anlatmaz, karşısındaki satın almacının oyun planını da çözemeye odaklanır. Profesyonel satın almacıların sıklıkla kullandığı taktikler ve yapılabilecek karşı hamleleri aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
- Hevesinize oynayacaklar – Duygularınızı kontrol edin
Satın almacı sizde satış yapma arzunuzu yüksek görürse sizi baskılayacaktır. Soğukkanlı olun, ne kadar motive olursanız olun bunu yansıtmayın. - İlk teklifinize mutlaka itiraz gelecektir
Fiyatınıza anında “pahalı”, “bu mümkün değil” gibi tepkiler gelebilir. Bu sizi sarsmasın, bu bir tekniktir. Sabırlı olun, teklifinizi adım adım gösterin. - İmkânsızı isteyebilirler – Hazırlıklı olun
Sizden gerçek dışı taleplerde bulunabilirler. Panik yapmayın, önce dinleyin, sonra hangi talepleri karşılayabileceğinizi stratejik şekilde sunun. - “Daha iyisini yapmalısın” cümlesine hazırlıklı olun
Bu ifadeyi duyarsanız bilin ki oyun başladı. Bu durumda değer üretimini daha görünür hale getirin, örnekler, referanslar, ek teklifler sunun. - Karar vericiymiş gibi davranmayabilirler
“Yönetime danışmam lazım” diyerek kararı erteleyebilirler. Bu da zaman kazanma veya sizin indirim yapmanız için kullanılan bir manevradır. Satış sürecinizi zamana yayarken kontrolü kaybetmeyin. - “Aptalı oynayan” zeki müşterilere dikkat edin
Bazı satın almacılar teknik detayları anlamıyor gibi yaparak sizi yormaya çalışır. Anlatımınızı sadeleştirin ama üstünlük hissine kapılmayın – bu bir tuzaktır. - Her uzlaşma karşılık bekler
“Sadece bu seferlik” bir taviz verirseniz, hemen yeni talepler gelir. Her esneklik talebine karşılık bir kazanım isteyin. - Her an masadan kalkabilirler
Görüşmeyi kesmekle tehdit edebilirler. Bu blöfe karşı hazırlıklı olun. Sakinliğinizi koruyun, alternatif senaryoları devreye sokun. - İyi adam – kötü adam senaryolarına karşı uyanık olun
Görüşmelere iki kişi katılırsa roller belirlenmiştir. Biri dostça davranırken diğeri inatçıdır. Bu oyunun farkında olun, dengeyi bozmaya çalışmayın, karar merciiyle doğrudan temas kurmayı hedefleyin. - Sahte itirazlar gelebilir
Teslim tarihi, teknik özellikler gibi bahanelerle fiyat indirimi istenebilir. Asıl amacın ne olduğunu analiz edin, gündemi siz belirleyin. - Tavizlerin çoğu son anda alınır
İlk görüşmelerde büyük taviz beklemeyin. Sürecin sonuna doğru hamle yapın, son dakikada avantaj sağlama ihtimali yüksektir. - Görüşme tıkanırsa, yön değiştirin
Satın almacılar görüşmeyi kilitleyip sizi strese sokabilir. Bu noktada konuyu değiştirmek, süreci rahatlatır ve yeniden pozisyon almanızı sağlar.
Satış, sadece ikna değil, stratejidir. Satın almacının tekniklerini anlamak, onları alt etmekten çok, sürecin yönetimini eşitlemektir. En iyi anlaşmalar iki tarafın da değer ürettiği anlaşmalardır.
Masaya oyun oynamaya değil, o oyunu kazanmaya geldiğinizi aklınızdan çıkarmayın.
