Şimdiki Yarışmalar Bir Başka: Yarışın Ortasında Kazanmak ve Finalde Kaybetmek Kendinizi Daha İyi Anlamak İçin Okuyunuz

Yarışma programlarının matematiği eskiden basitti. Büyük ödül sona saklanır, yarışmacı adım adım ilerler, her soruyla risk büyür, heyecan zirveye finalde ulaşırdı.
Ulusal kanallarda yayınlanmaya başlayan iki yarışma programında ise ezberler bozuldu. Artık büyük ödüle finalde değil, yarışın ortasında ulaşılabiliyor. Yarışmacı bir noktada büyük ödüle ulaşıyor, stres artıyor ve mücadele kızışıyor. Artık mesele kazanmak değil, kazandığını koruma savaşı hâline geliyor. Ancak bu ödül bir varış noktası değil, çoğu zaman görünmeyen bir sınavın başlangıcı oluyor. İnsanın gerçek karakteri, kazandığını kaybetme ihtimaliyle yüzleştiğinde ortaya çıkıyor.
Davranışsal ekonomi, büyük ödüle ulaşıldıktan sonra değişen psikolojiyi çok net biçimde açıklamıştır. İnsan zihni, tabiatı gereği kazancı büyütmekten çok kaybı önlemeye odaklanır. Kahneman ve Tversky’nin Prospect Theory çalışmaları bunu ölçülebilir hâle getirmiştir. Aynı büyüklükteki bir kaybın yarattığı psikolojik acı, eşit büyüklükteki bir kazancın verdiği hazdan yaklaşık iki kat daha güçlü hissedilir.
Yarışmacılar zirveyi gördükten sonra, finalde daha düşük bir ödülle evlerine dönebiliyorlar. Yani yarışın ortasında zirve görülüyor, finalde ise elde kalanlarla yetiniliyor. Büyük ödülü kazandıktan sonra çekilme şansın yok, sonuna kadar gitmek zorundasın. Yarışmacı büyük ödüle ulaştığı anda içsel gerilimi zirveye çıkıyor. Kazandıklarının erimeye başlamasıyla birlikte psikolojik durum, bilginin önüne geçebiliyor. Çoğu yarışmacı bilgi eksikliğinden elenmiyor. Asıl yenilgi, kazandıklarını kaybetme korkusunun karar mekanizmasını ele geçirdiği anda başlıyor. Artık her soru bir fırsat değil, bir tehdit gibi algılayor.
Sorular aynı, ihtimaller aynı, bilgi seviyesi aynı, değişen tek şey ise referans noktası oluyor.
İnsan zihni, kayıplar karşısında rasyonel davranamıyor. Yarışmacı artık “Ne kadar kazanabilirim?” i değil, “Ne kadar kaybedebilirim?” i diye düşünmeye başlıyor.
Zirve görüldüğünde risk algısı bozuluyor. Yarışın ortasında büyük ödülü gören yarışmacı iki farklı refleks geliştirebiliyor. Birinci refleks, aşırı temkinli olmak. Yarışmacı ilerlemek yerine korumaya odaklanır, bu da fırsatların kaçmasına neden olur. İkinci refleks ise paradoksal biçimde aşırı risk alma davranışıdır. Bunun sebebi, insanların kayıp bölgesine girdiklerinde kaybı telafi etmek için daha agresif kararlar almalarıdır.
Bu davranış, borsa yatırımcılarından kriz yaşayan şirket yöneticilerine kadar çok geniş bir alanda gözlemlenir. Sonuç çoğu zaman aynıdır. Ödülü ya yavaş yavaş küçültür ya da tek hamlede kaybedersin. Burada “sahip olmanın” yarattığı görünmez ağırlık etkisini görürüz. İnsanlar sahip oldukları şeyi, henüz kazanabilecekleri şeyden daha değerli algılar. Psikolojide buna “sahiplik etkisi” denir. Kayserilinin bir mala değer biçmeden önce sorduğu meşhur “alırken mi satarken mi?” sorusu da bu etkiye atıfta bulunmaktadır. Bir gayrimenkulü alırken ve satarken biçeceğiniz değer farklıdır ve bu durum sahiplik etkisinden kaynaklanır.
Bir yarışmacı büyük ödülü ekranda gördüğü anda, o ödül artık potansiyel olmaktan çıkmış zihinsel olarak sahip olunan bir varlığa dönüşmüştür. Bu nedenle kaybetme ihtimalinin baskısı dramatik biçimde artar. Aslında matematik değişmez, ancak zihinsel muhasebe tamamen değişir.
Bu sadece yarışmaların hikâyesi değildir. Kurumsal hayatta da organizasyonlar çoğu zaman yarışın ortasında hedeflerine ulaşırlar. Pazar liderliği, güçlü marka, yüksek kârlılık, geniş müşteri ağı… Bunlar şirketlerin yarış ortasında ulaştığı büyük ödüllerdir.
İşte tam bu noktada stratejik psikoloji değişir. Yeterince kurumsallaşamamış yapılarda, bireysel hedeflerine ulaştığını düşünen şirket sahipleri ve/veya ortakları farklı düşünmeye başlar. Uzun vadeli vizyon ve misyon yeterince net değilse ya da sahiplenilmemişse, yol haritası puslanmaya başlar.
Şirket büyüme yerine korumaya odaklanır. Yenilik riski büyür, statüko güvenli görünür. Tarih, zirveyi gördükten sonra yeniliği erteleyen şirketlerin ibretlik hikâyeleriyle doludur. Çoğu lider de strateji bilmediği için başarısız olmaz. Dijital dönüşümü geciktiren ünlü Japon fotoğraf şirketleri ya da akıllı telefon devrimini hafife alan Finlandiyalı telefon şirketinin dramatik küçülmesi, teknik hatalardan çok psikolojik reflekslerin sonucudur.
Gerçek hayatta sezonlar beklemez. Fırsat pencereleri kısadır, rekabet refleksleri hızlıdır. Yarış ortasında kazanılan ödül, korunmaya çalışıldıkça ağırlaşır ve fırsatlar birer birer uzaklaşır.
Başarılı liderlerin şu soruyu kendilerine sık sık sorması gerekir:
“Bizi, bugün sahip olduklarımızı kaybetme korkusu mu yönetiyor, yoksa gelecekte kazanabileceklerimizin cesareti mi?”
Gerçek liderlik çoğu zaman kazanırken değil, kazandıktan sonra başlar. Zirveye ulaşmak strateji gerektirir; zirvede kalmak ise buna ek olarak güçlü bir psikoloji yönetimi ister. Zirvedekiler çoğu zaman rakipleri tarafından değil, kendi korkuları tarafından devrilir.
Büyük kayıplar çoğu zaman yanlış risk almaktan değil, doğru riskleri almamaktan doğar. Ancak taşıyabileceğinden fazlasını kucağına doldurmak da ilk engelde tökezlemeye sebep olabilir.
Hiç kendinize sordunuz mu?
Kazandığınızı korumaya çalışırken, aslında nelerden vazgeçiyorsunuz?
Kendime not: Bir de bunun tam tersi var. Son zamanlarda sık sık düşündüğüm bir soru. (Kurumsal bir şirket değil birey olduğum için yazının içeriğine ters değil aksine tamamlayıcı bir mevzu.) Zirveye ulaştığını fark ettiğin andan, son nefesini verinceye kadar geçen sürede nelerden vazgeçmeli, hangi yükleri bırakmalısın ki; vakti geldiğinde ne sana yük olacak bir fazlalık kalsın ne de kendini güvende hissettiğin huzurlu alanı besleyen kaynakların tükensin? Bu da benim milyon dolarlık sorum olarak karşımda duruyor.