Yeni yılda satış koçluğu: 6 alışkanlık

Takvimlerin yaprakları dökülürken, hepimizin içinde o tatlı telaş başladı bile: “Bu yıl her şey daha farklı olacak!” Peki, gerçekten olacak mı? Biz satış koçları ve yöneticiler için yeni bir yıl, sadece havai fişekler değil; aslında paslanmış alışkanlıklarımızdan kurtulmak için verilmiş şahane bir mola şansıdır. Yıllardır sahada, o stresli seanslarda ve başarı dolu koçluklarda şunu gördüm: En büyük düşmanımız dışarıda değil, bizi konfor alanımızın o uyuşturan sıcaklığına hapseden eski alışkanlıklarımızda saklı.
Biz bu dünyaya sadece talimat vermeye değil; bizde olanı sevgiyle paylaşmaya ve bir insanın içindeki o saklı cevheri, yani gerçek potansiyelini beraber keşfetmeye geldik. 21. yüzyılın en büyük prangası olan “böyle gelmiş, böyle gider” hastalığını iyileştirme vakti gelmedi mi? Belki anlatacağım bu altı alışkanlık size ilk bakışta biraz sade, hatta “eski usul” gelecek. Ama inanın bana; samimiyetle atılan o küçük adımlar, ekibinizle aranızdaki güven köprüsünü sarsılmaz kılar. Eğer bu yıl “koçluk oyununda” vites yükseltmek ve ekibinizin gözlerindeki o ışığı yeniden yakmak istiyorsanız, bu yazı benim size sunduğum küçük bir el feneri olsun.
Sonsuz Potansiyel Varsayımı: Herkes Bir Elmas Adayıdır
Yüksek performanslı satış koçları, diğerlerinin “sınırlı” dediği yerde sonsuz bir potansiyel görürler. Sanki bir ekip üyesine baktıklarında, sadece mevcut hallerini değil, gelecekteki süper kahraman versiyonlarını da görüyorlar. Burada kırılması gereken, kendi gerçeklik ağlısını bırakmak, birinin ulaşabileceği yere sınır koymayı reddetmektir.
Bir gün üst yöneticim, ekibimde bulunan çalışma arkadaşım için ‘’Bunu işten çıkart, temsil yeteneği ve duruşu bize uymuyor’’ dediğinde işten çıkartmayarak risk aldım. Küçük bebek adımlarıyla yol haritasını oluşturması, zorlayıcı ancak ulaşılabilir hedefleri görmesini ve hedefleri gerçekleştirme sürecinde ona inancımı taze tuttum. Kotasını zor tutturmaya çalışan kişinin, parladığını, görünür olmak isteğinin fitilini ateşlemiştim. Kendindeki potansiyel bir dönüşümü tetikledi. Sizde ekibinizden birini belirleyin. Ona küçük, ama zorlayıcı bir görev verin. Sonuç mükemmel olmasa bile çabasını kutlayın. Özgüveninin nasıl fırladığını kendi gözlerinizle görün.
Geri Bildirim Bir Cezalandırma Değil, Bir Hediye
Geri bildirim, koçluğun temel direğidir, ama onu nasıl sunduğumuz her şeyi değiştirir. Yüksek performanslı koçlar, düzeltmeleriyle ekip üyelerini küstürmez, aksine büyümeye teşvik ederler. Bizim hedefimiz, eleştirmek değil, desteklemek, beslemektir.
Bunun anahtarı güvendir. Ekip üyeleri, düzeltmelerinizin kötü niyetle değil, onların iyiliği için yapıldığına güvendiğinde, savunmaya geçmez, dinler. Kızgınlık duymadan düzeltmek demek, “Sen hedeflerini tutturamıyorsun, ne beceriksizsin!” demek yerine, şunu söylemektir: “Fark ettim ki, daha az öncelikli potansiyel müşterilere çok zaman harcıyorsun. Gel, kapanış(satış) oranını artırmak için yüksek değerli potansiyellere odaklanmaya çalışalım.” Görüyor musunuz? Odak noktası kişisel özellikten, uygulanabilir davranışa kayıyor. Geri bildirimi bir ceza değil, bir gelişim hediyesi olarak algılatın.
Empati: İlişkilerin Görünmez Tutkalı
Hiç düşündünüz mü; masanızın karşısında oturan kişi sadece bir “satış temsilcisi” ya da “yazılımcı” mı? Yoksa omuzlarında hayatın yükünü taşıyan, bazen yorgun, bazen kaygılı bir insan mı? Biz liderler, bazen rakamlara o kadar gömülüyoruz ki, ekibimizin gözlerindeki o sönük ışığı fark etmiyoruz bile. Empati, koçluk ilişkimizi bir arada tutan o sıcacık, görünmez tutkaldır. Onların dünyasına girmek, o meşhur “başkasının ayakkabısıyla yürümek” tabirinden çok daha fazlası; onların kalbinin ritmini duymaktır.
Bir sabah, ekibinizden birinin dalgınlığını fark edip sadece “Bugün biraz durgun gibisin, her şey yolunda mı?” diye sormanız, buzdağının altındaki koca bir stresi eritebilir. Bu, çıtayı düşürmek değil; insanı merkeze koymaktır. Sonuçları zorbalıkla değil, anlayışla inşa edelim. Kendi gerçeğimizi bir dayatma gibi masaya vurmak yerine, onların gerçeğine bir pencere açmaya ne dersiniz? Unutmayın, insan değer gördüğü topraklarda çiçek açar.
İyileştirmeye Odaklanın: Mükemmeliyetçilik Bir Tuzaktır
Yüksek performanslı koçlar, mükemmelliğin peşinde koşmazlar; sürekli gelişimi savunurlar. Büyümenin bir yolculuk olduğunu, küçük, tutarlı adımların zamanla devasa sonuçlara yol açacağını çok iyi bilirler.
Bu alışkanlık, sohbeti “Neler ters gitti?” sorusundan, “Bir dahaki sefere neyi daha iyi yapabiliriz?” sorusuna kaydırmakla ilgilidir. Hata yapmak, başarısızlık değil, bir öğrenme fırsatıdır. Kaybedilen bir anlaşmanın(satışın) ardından, “Hadi analiz edelim ve sonraki adım için geliştirebileceğimiz bir şeyi belirleyelim,” demek, ekibin bağlılığını ve geleceğe odaklanmasını sağlar. En iyi koçlar, sürekli olarak geri bildirim alarak ve yeni fikirlere açık kalarak, bu gelişimi kendileri de örnek alırlar.
Binlerce Soru Sorun: Cevaplar Zaten Onların İçinde
Hiç fark ettiniz mi, birine ne yapması gerektiğini söylediğimizde aslında onun içindeki o yaratıcı kıvılcımı biraz söndürüyoruz. Biz liderler, her şeyi bilen “akil insan” rolünü o kadar benimsiyoruz ki, karşımızdakinin potansiyelini bir emirle gölgelediğimizi unutuyoruz. Oysa gerçek koçluk, birine balık vermekten ya da balık tutmayı öğretmekten fazlasıdır; ona denize karşı bir tutku aşılamak ve kendi rotasını çizmesi için doğru soruları sormaktır.
Düşünsenize, bir sabah ekip arkadaşınıza “Neden hala geri dönüş yapmadın?” diye hesap sormak yerine, “Sence müşteriye ulaşmanı zorlaştıran o görünmez engel ne?” diye sorsanız… İşte o an, karşımızdaki kişi savunma kalkanlarını indirip çözüm aramaya başlar. Bir sonraki toplantınızda kendinize küçük bir oyun oynayın: Dilinizin ucuna gelen o “hazır çözümü” yutun. En az üç tane ucu açık soru sorun ve sonra sadece susun. O sessizlikte yeşeren cevapların ne kadar kıymetli olduğunu göreceksiniz. Unutmayın, kendi bulduğu yolun yolcusu olanlar, asla yarı yolda kalmazlar. Cevabın sahibi kimse, başarıya giden o dik yokuşun sorumluluğu da onundur.
Sözün Bittiği Yer Değil, Başladığı Yer: Takip
Bir performans görüşmesi bittiğinde ya da o yoğun koçluk seansından çıktığınızda, kapıyı kapatınca işin bittiğini mi sanıyorsunuz? Aksine, her şey o an başlıyor. Ekibinizin gözlerinin içine bakıp bir söz verdiyseniz, o söz artık sizin imzanızdır. Takip etmek; sadece “Ne yaptın?” diye sormak değil, “Ben senin yanındayım ve başarını gerçekten önemsiyorum” demenin en sessiz ama en derinden gelen yoludur.
Dürüst olalım; hangi çalışan, yöneticisinin havada bıraktığı vaatlere tutunmak ister ki? Siz kendi verdiğiniz sözü ciddiye alıp tozlu raflardan indirmezseniz, onlar neden koçluğunuzu başucu kitabı yapsın? Bir kaynağı iletmeyi unuttuğunuzda ya da bir gelişmeyi görmezden geldiğinizde, aradaki güven bağı ince bir cam gibi çatırdar. Belirsizliğin gri bulutları arasında kaybolan yöneticiler olmayalım. Gelin, verdiğimiz sözü bir mühür gibi taşıyalım. Çünkü gerçek liderlik, o görüşme odasından çıktıktan sonraki adımlarda gizlidir.
Harekete Geçme Zamanı
Yüksek performanslı koçların bu altı alışkanlığı, inanılmaz derecede basit görünüyor, değil mi? Ama basitlikleri, güçlerinin kaynağı. Onlar, abartılı bir kişilik ya da onlarca yıllık deneyim gerektirmez. Gereken tek şey; kararlılık, tutarlılık ve ekibinizin başarılı olmasını görme arzusu.
Bu hafta sadece bir tanesini seçin. Belki daha fazla soru sormak, belki de bir ekip üyesiyle “kızgınlık duymadan düzeltme” pratiği yapmak. Hangisini seçerseniz seçin, ona dört elle sarılın. Zamanla, bu alışkanlıklar ikinci doğanız haline gelecek ve sadece bir ekibi yönetmekle kalmayıp, onu zirveye taşıyan bir koça dönüşeceksiniz.
Yeni yılda başarı, siz ve ekibinizin yakıtı olsun. Mutlu yıllar.