Gerçekten rasyonel misiniz? Bir kez daha düşünün!

Üniversite birinci sınıfta aldığımız Eco101 dersinde, ana akım iktisadi görüşüne göre bireyler rasyoneldir. Bu varsayıma göre bireyin tüm alternatifler ve onların fiyatları hakkında tam bilgi sahibi olduğu varsayılmaktadır. Birey fayda-maliyet analizi yaparak kendisine maksimum fayda sağlayan alternatifi seçer ve birey için en iyi olan toplum için de en iyi olana hizmet eder.
TDK’ya göre ise rasyonellik, aklın kurallarına uygun olan, anlaşılmaya uygun durumda olan, tutarlı, mantık çerçevelerine uygun anlamı taşır.
Peki siz, ne kadar rasyonel olduğunuzu düşünüyorsunuz? Buna karar vermenize yardımcı olmak için hemen bir kaç örnek vermek istiyorum. Üzerinde sağlığa zararlı, kullanmaya devam ederseniz ölürsünüz, bağımlılık yapar gibi ciddi uyarıcı ibareler bulunan bir ürünü, üzerine para vererek tüketmeye devam etmek ne kadar mantıklıdır? Doğru tahmin ettiniz, sigaradan bahsediyoruz. Hem Dünya’da hem de Türkiye’de ciddi bir tüketici kitlesi bulunan, sadece içene değil çevresine de zarar veren bir ürün kullanılmaya neden devam ediliyor! Şayet insanoğlu rasyonel ise bu duruma nasıl müsaade ediyor. İçenlere sorduğunuzda tek keyfim bu kaldı, beni rahatlatıyor, tiryakisi olmuşum bırakamıyorum gibi kendilerine göre rasyonel bana göre ise bahaneler üreterek sigara içmeye devam ediyorlar.
Bir fıkra ile ikinci örneğimize devam edelim. “Kayseriliye sormuşlar “2+2 kaç eder?” diye. Soruya soruyla cevap vermiş Kayserili “Alırken mi, satarken mi?” Gerçekten de bir mal sizinse biçtiğiniz değer farklı, almaya niyetlendiğinizde farklı olabilmektedir. Bir eviniz olduğunu ve satmak istediğinizi farz edelim. Siz eve 5 milyon tl. değer biçerken alıcı aynı eve 4 milyon değer biçebilmektedir. Haliyle bu rakamların içinde pazarlık payları da vardır ancak sahip olunan mala biçilen değer o anki pazardaki reel değerinin üzerinde olmaktadır. Burada işin özü “Benim olan değerlidir.” bilinçaltı yüklemesidir. “Boşuna dememişler kuzguna yavrusu şahin gözükür” diye.
Üçüncü örneğimiz yatırımcı sayısı 8,5 milyonu geçen (Bist) borsamızdan geliyor. Ucundan kıyısından Borsa ile ilgilendiyseniz, muazzam bir tempo, enerji ve adrenalin içerdiğini bizzat yaşamışsınızdır. Bir hisse aldıysanız, okuduğunuz haberlerde, yaptığınız sohbetlerde hep o hissenin yükselişiyle ilgili konular dikkatinizi çeker ve olması gereken fiyatının sizin aldığınız fiyatın çok daha üzerinde olduğunu düşünürsünüz. Almayı planladığınız bir hisse var ise fiyatının biraz daha düşmesini, daha uygun şartlarla almayı planlarsınız. Oysa temel ve teknik analizi görmezden gelmek, günlük işlem yapıyorsanız ekran hipnozuna yakalanarak anlık işlemler yapmak size ciddi zararlara uğratabilir. Borsada kendini çok akıllı sananlar en çok para kaybedenler arasındadır. Çünkü karşı tarafta belirli “patern” kalıplara göre inip çıktığını size inandıran, sonrasında ise beklenmedik anomaliler ile paranızı alan tecrübeli balıkçılar vardır. Bir hisse 10tl. den 30 tl.ye çıkıp 20 tl.ye indiğinde, bu hisse ucuz mudur, yoksa pahalı mı? İlk fiyata göre pahalı, ikinci fiyata göre ise ucuz olan hisse artık ışığa uçan taze borsacılar için iştah açan bir tuzak olacaktır.
Davranışsal iktisat, ana akım iktisadi geleneğin aksine, rasyonelliğin genel bir açıklayıcı değil, bir istisna olduğunu öne sürer. Kısıtlı seçenekler, zihinsel ya da fiziksel yetenekler ya da sahip olunan bilginin sınırlı olması ve sezgisel eğilimler; bireyin rasyonel olmayan kararlar almasına neden olmaktadır.
Bireyler, çevresi ya da duygularının onu yönlendirmesine izin verir. Bireyin bu “akıldışılıkları” üzerinden çeşitli pazarlama stratejileri geliştirilmiştir. Simon, sınırlı rasyonellik iddiasını ortaya atmış ve iktisadi aktörlerin karar verirken en iyiye değil kendilerini tatmin eden, yeterince iyi alternatife odaklanmasının, kısıtlar dünyasında yaşayan bireyin davranışları için daha uygun olduğunu ileri sürmüştür. Beynimiz karar verirken hep karşılaştırmalar yaparak karar verir. Bu nedenle indirimli ürünler ilk fiyatlarına göre ucuz oldukları için tercih edilir. Belki de ucuz değiller ama ne çare.
Size “Tuzak ürün” kavramından bahsetmek istiyorum. Sinemalarda en karlı ürün patlamış mısırdır.
Bir sinemada iki boy patlamış mısır satılmaktadır. Fiyatları küçük paket 20 ve büyük olan 50 tl.dir. Bu durumda her satılan on paketten 8 tanesi küçük, 2’si ise büyük pakettir. Toplam ciro ise 210 tl. olmaktadır. Oyuna fiyatı 40 tl. olan orta boy üçüncü bir alternatif eklendiğinde tercihler ciddi bir şekilde değişmiştir. Satılan 10 paketten 3 tanesi küçük, 1 tanesi orta ve 6 tanesi ise büyük paket olmuştur. 10 paket için toplam ciro ise 210 tl. den 400 tl.ye çıkmıştır. Sadece 1 paket satılan ürüne tuzak ürün adı verilir ve tüketicinin küçük ile büyük boy karşılaştırması, orta boy ile büyük karşılaştırmasına evrilir. 10 tl.daha fazla ödeyerek çok daha fazla mısır alma güdüsü tercihlere yansımış ve tüketici oltaya gelmiştir.
Özetle, rasyonelliğimizi, duygusal kararlar(korku&açgözlülük), irrasyonel alışkanlıklar(sigara v.s.), sürü psikolojisi, anlık tepkiler, stress veya acil durumlar etkilemektedir.
Gerçekten rasyonel misiniz? Bir kez daha düşünün!