Pazarlık ve müzakere çağrıştırdığı anlam itibariyle yakın kavramlardır ama müzakere etmek ile pazarlık etmek arasında fark vardır.
Pazarlık bir veya iki unsur üzerinden yapılır.
İhtilafın en önemli noktası belirlenir ve ortak nokta arayışı başlar.
Bu da genelde paradır veya yüzdedir.
Düşünüldüğünde bu her iki taraf için pahalı bir çözümdür.
Aradaki fark paylaşıldığı ve katkı sağlanmadığı için.
Kıyasıya pazarlık etme yöntemi daha çok doğu kültüründe karşılaşılan ve ihtilafı tabiri caizse tek celsede nihayetlendirmek için başvurulan bir nevi ritüeldir. Sonrasında olabilecek sürdürülebilir iş birliği fırsatlarının potansiyelini dikkate almama ihtimalinden dolayı sonuca ulaşsa da acı tat bırakma riski vardır.
İş hayatında ihtilafı tek bir unsura indirgeyip çözmek pek tercih edilmez ve başarı olarak algılanmaz.
Müzakerede amaç bu unsurların sayısını mümkün olduğunca artırmaktır.
Müzakere sürecinde sen ne kazanacağına odaklanırsın karşı taraf da kendi kazanacağına odaklanır.
Karşılıklı olarak bunu maksimize etmektir amaç.
Bir şey alabilmek için bir şey vermek lazım mantığı üzerine kurulmuştur müzakere yoluyla birlikte çözüme ulaşmak.
Müzakere etmenin bir maliyeti olur, ama hedef net de kazanç elde etmektir.
Müzakere sürecinde verdiğim şey benim için kolay karşı taraf için de önemli olacak. İşin püf noktası budur.
İşin püf noktası bu denklemi ortaya çıkarmak ve dengeye oturtmaktır.
Bunun için belirlenecek olan müzakere unsurlarının sayısı kadar içeriği ve yaratıcı olması ön plana çıkar.
Birlikte çözüm arayışı gerçek bir olgunluğa geldiği düşünüldüğünde de al-ver sürecine geçilmesi beklenir.
İş hayatında birçok anlaşma bu şekilde yapılır.
Müzakere ve pazarlıkta dikkat edilmesi gereken “beşerî” iki önemli ortak nokta vardır.
Müzakere veya pazarlığa baz olan ihtilaf masada konuşulduğu şekildeyse, bu yöntemlerle çözüm bulmak mümkündür. Ama değilse, ihtilafın masada açık edilmeyen başka bir sebebi veya amacı varsa, boşuna zaman harcamaktır bu yöntemlerle çözüm aramak.
Taraflar ihtilafı ayni şekilde algılamazlarsa problem çözülemez.
Birlikte çözüm üreterek ihtilafları çözmenin anlatıldığı kaynaklarda müzakere sürecine, geçmişe dayalı karşılıklı negatif enerjiden beslenen duygusallığı bir kenara bırakmakla başla deniyor. Müzakere sürecine başlamadan buna kaliteli zaman ayır hafife alma deniyor.
İhtilafı gerçekten çözmek istiyorsan duygusal “yükü” (‘’emotional baggage’’) sırtında rahat taşıyabilecek iklimi oluştur ve buna uygun kişi ve kişileri görevlendir diye de devam ediyor.
İhtilaf çözmekte kullanılan yöntemlerin teorik içeriği kadar hem konjonktür hem de insan faktörü ayrı ayrı üzerinde durulması gereken parametrelerdir.
Zor bir matematik sorusunu cevaplamakta doğru cevaba zamanında ulaşabilmek için yavaş okunması gerektiği gibi.
Çözüme hızlı bir şekilde ulaşabilmek için, masadaki ihtilafın ticari boyutu yanında, tabiri caizse insana dayalı psikolojik boyutunu da sürecin en başındaki yavaş okumanın içine dahil etmek, geçiştirmemek gereklidir.
