Dikkat! Kalifiye Satış Personeli Aranıyor; Kurye Kaskının Altındaki Cevherler

Beş altı yaşlarındaydım. Hafta sonları annem ya da babamla pazara gitmek için can atardım. Bizim nesil için pazar, sadece alışveriş yapılan bir yer değil, hayatın ilk staj alanıydı. Önce pazarın bir ucundan diğerine ağır ağır yürünür, fiyatlar sorulurdu. Bugün buna “pazar araştırması ve ön hazırlık” diyoruz. Ardından gözümüze kestirdiğimiz tezgahlarda, o ürüne hiç ihtiyacımız yokmuş gibi bir tavırla pazarlık başlardı. İşte o an kendinizi, “müzakere yönetimi” dersinin tam ortasında bulurdunuz.
Elimdeki filelerin ağırlığına bakmadan esnaf ile bizimkilerin arasındaki o amansız çekişmeyi izlemek benim için en etkili “işbaşı eğitimi” idi. Akşam pazarının ucuzluğunu kollamak “maliyet planlaması”, tezgahtaki en iyi ürünü seçmeye çalışmak ise “fırsat yönetimi”ne giriş dersleriydi. Tüm bu süreç bir oyun gibi eğlenceliydi, yani “motivasyon” kaynağım sağlamdı. Promosyon ise arada ikram edilen lezzetli meyvelerdi. Bazen en ucuzun olanın değil, kaliteli olanın daha avantajlı olduğunu o tezgahlarda öğrendim. Gün sonunda cüzdanda kalan paranın hesabı yapıldığında ise “bütçe yönetimi” sınavını başarıyla vermiş olurduk. Ancak bu bilincin içselleştirilmesi bir günde değil, yıllar süren bir “pratik” ile zihnime kazındı.
Fanus İçindeki Prensesler ve Prensler
Bizim neslimiz, ilkokul çağında evde tek başına kalıp sobayı yakmayı, kardeşine bakmayı ve ne olursa olsun “kuyruğu dik tutmayı” yani öz güven ve dayanıklılığı erken öğrendi. Elimize bir liste verildiğinde, o eksikleri tamamlamadan eve dönmezdik, bu bizim istikrar ve görev bilincimizdi. Komşu ziyaretlerindeki uzun sohbetler iletişim becerimizi, büyüklere duyduğumuz saygı hiyerarşi ve sabrı, kardeş kavgaları ise rekabet ve uzlaşma yeteneğimizi geliştirdi.
Oysa bugünün dünyasında manzara bir hayli değişti. AVM’lerin sabit fiyatlı, steril ortamlarında pazarlık artık bir tabu. Arkadaşlıklar ekranlara sığmış, kulaklıklar dış dünyaya çekilen birer set olmuş durumda. Asansörde bir “günaydın” demeyi zul sayan, asgari sosyalleşmeye maruz kalmış, içe dönük bir nesil yetişiyor. “Helikopter ebeveynlerin” çocukları için her engeli kaldırması, aslında onlara yapılan en büyük kötülük. Mezun olup işe başlayan “prens ve prensesler,” müdürlerinden de koruyucu ebeveynlik bekliyor. Gerçek hayatın sert duvarına çarptıklarında ise sorumluluk alma ve ekip ruhu sınıfta kalıyor. Sadece katılım sağladığı için verilen “sahte madalyalar,” gerçek hayatta beklenen başarılarla örtüşmüyor.
Konfor Alanından Satış Sahasına
İş başvurularında satış departmanı tercihi maalesef listenin en alt sıralarına geriledi. Covid sonrası evden çalışma konforuna alışan yeni nesil, “Neden dışarı çıkayım?” sorusuna yanıt bulamıyor. Ancak satış, tecrübeye paralel olarak becerilerin, öz güvenin, etkinin ve dolayısıyla kazancın arttığı, gün geçtikçe keyiflenen bir sanattır.
Özellikle son 10 yılda birçok şirketi eğitim ve danışmanlık vesilesiyle daha yakından tanıma fırsatım oldu. Maalesef çalışan sirkülasyon hızının yüksek olması ve eğitimlerin yeterince verilmemiş olması çalışanları kendi başlarına bırakıyor. Bunu yüzme öğrenmeye çalışan birinin denizin ortasında kayıktan suya iteleyip kendi kendine yüzmeyi öğrenmesini beklemeye benzetiyorum. Kalan sağlar bizimdir şeklinde ilerleyen süreçte adım adım düzgün bir teknikle profesyonel bir yüzücü olabilecek cevherler bile zamanla özgüvenini kaybetmiş işinden soğumuş isteksiz bireylere dönüşebiliyor. Bu noktada çuvaldızı yeni nesilden ziyade, satışı “kendi haline bırakılamayacak kadar ciddi bir konu” olarak görmeyen şirketlere batırmak gerekiyor.
Bir Milyonluk Gizli Yetenek Havuzu
Peki, piyasada hiç mi satışçı adayı yok? Aksine, tahmin ettiğinizden çok daha fazlası var. Şu anda halihazırda satışçı olarak çalışanların dışında Türkiye’de bir milyon, yanlış okumadınız bir milyon, civarında kurye olarak çalışan var. Şahıs şirketi kurarak kendi motoruyla çalışan bağımsız hizmet sağlayıcı statüsündekilerden markette çalışan kuryeye kadar geniş bir yelpazede bir milyonluk kurye ordusu muazzam bir yetenek havuzudur. Zamana karşı yarışan, yoğun trafikte ve her türlü hava koşulunda yüksek tempoyla çalışan bu insanlar, satışın en temel ihtiyacı olan dayanıklılık ve çözüm odaklılık genetiğine sahipler.
Her satış pozisyonu için çok iyi yabancı dil bilmek veya bilgisayara “takla attırmak” zorunlu değildir. Yönetici potansiyeli olan kurmay satışçılar arıyorsanız onların seçimi, eğitimi ve yolculukları başka, zor koşullarda en önde her şartta off-road satış yapacak özgür ruhlar için ise bambaşkadır. İnsan kaynakları, gözünü, sokağın ritmine, kurye kasklarının ardındaki o azme çevirmekten imtina etmemelidir.
Doğru yeteneği bulup, doğru teknikle eğitmek, bir şirketin satış performansını belirleyecek en temel unsurdur. Satış bir sanattır ve sanatkârını doğru yerde aramak gerekir.