“Satış ekibi kurmak eskisi kadar kolay mı?” diye soruyorsunuz. Bu sorunun kendisi bir tuzak. Çünkü eskiden de kolay değildi. Sadece basitti.
Kolay ile basit aynı şey değil.
Eskiden şöyle yapıyordunuz: bir ilan veriyordunuz, insanlar geliyordu, birkaçını seçiyordunuz, bir masa ve bir telefon veriyordunuz. “Şu listeyi ara ve ziyaret et” diyordunuz. Onlar da yapıyordu.
Basitti.
Ama kolay mıydı? Hayır. O insanların çoğu üç ay içinde ayrılıyordu. Kalanların çoğu vasat sonuçlar üretiyordu. Siz de bunu “normal” sanıyordunuz. Çünkü herkes aynı şeyi yapıyordu.
Herkes aynı şeyi yaptığında, kötü sonuçlar normal görünür.
Şimdi farklı bir çağdayız.
Bu çağın en büyük yanılsaması şu: araçlar çoğaldığı için işin kolaylaştığını sanmak.
CRM yazılımları var. Otomasyon araçları var. Yapay zekâ destekli satış asistanları var. Sosyal ağlarda ulaşılabilecek milyonlarca profil var. Veri her yerde.
Daha çok aracınız var.
Ama daha çok araç, daha kolay iş demek değildir. Daha çok araç, daha çok karmaşıklık demektir.
Bir mutfağa yirmi bıçak koymak sizi aşçı yapmaz. Sadece kesilme ihtimalinizi artırır.
İşte kimsenin söylemek istemediği şey:
Satış ekibi kurmak zorlaştı. Dramatik biçimde zorlaştı.
Ama zorlaşmasının sebebi çoğu kişinin düşündüğü şey değil.
“Z kuşağı çalışmak istemiyor” değil.
“Piyasa kötü” değil.
“İnsanlar sadakatsiz” değil.
Zorlaşmasının sebebi şu: satışın kendisi değişti, ama satış ekibi kurma anlayışı değişmedi.
Düşünün.
Yirmi yıl önce bir müşteri, ürünü satışçıdan öğreniyordu. Satışçı bilgi kaynağıydı. Müşterinin alternatifi yoktu. Ya satışçıyı dinleyecekti, ya da karanlıkta kalacaktı.
Şimdi?
Müşteri sizin satışçınızla konuşmadan önce ürününüzü araştırmış, rakiplerinizi karşılaştırmış, kullanıcı yorumlarını okumuş, fiyatınızı öğrenmiş, muhtemelen bir sosyal medya videosunda ürününüzün iç yapısını, güçlü ve zayıf yönlerini görmüştür.
Müşteri artık karanlıkta değil, hatta satışçınızdan daha aydınlık bir yerde bile olabilir.
Bu, satış ekibinin rolünü kökten değiştiriyor.
Eskiden satışçı bilgi asimetrisi ile satıyordu. “Ben biliyorum, sen bilmiyorsun, o yüzden bana ihtiyacın var.”
O asimetri çöktü.
Siz hâlâ o asimetrinin var olduğu döneme ait bir yöntemle ekip kuruyorsunuz.
Bir an için düşünelim: neden insanlar bir şey satın alır?
Güven.
İnsanlar güvendikleri insanlardan, güvendikleri markalardan, güvendikleri hikâyelerden satın alır.
Peki güven nasıl inşa edilir?
Zaman.
Tutarlılık.
Cömertlik.
Empati.
Bunların hiçbiri bir “10 adımlık satış ekibi kurma rehberi”nde yazmaz. Çünkü ölçülemezler. Dashboard’a koyamazsınız. KPI haline getiremezsiniz.
Ama satışın gerçek motoru bunlardır.
Şimdi asıl meseleye gelelim.
Satış ekibi kurmak zorlaştı çünkü artık aracı değil, sanatçı arıyorsunuz.
Eskiden bir kişiyi işe alıp “şu pazarlama metin kalıbını oku” diyebilirdiniz. Bu metinler işe yarıyordu çünkü müşteri başka bir şey bilmiyordu.
Şimdi kalıp bir metin okuyorsanız, müşteri telefonu kapatıyor. Çünkü müşteri sıradan pazarlama yöntemlerini tanıyor. Hatta muhtemelen sizin eğitim materyalinizi internette görmüştür.
Artık ihtiyacınız olan kişi metin okuyacak biri değil. İhtiyacınız olan kişi dinleyecek biri. Anlayacak biri. Müşterinin söylemediği şeyi duyacak biri.
Bu tür insanları bulmak basit değil.
Bu tür insanları elde tutmak çok daha zor.
Çünkü bu tür insanlar değerlerini bilirler. Değerlerini bilmeyenlerin yanında kalmazlar.
Bir patronun en büyük yanılgısı şudur:
“Ben satışçıya iş veriyorum, o da minnettar olmalı.”
Hayır.
İyi bir satışçı size müşteri getiriyor. Gelir getiriyor. İlişki getiriyor. Güven getiriyor.
Siz ona minnettar olmalısınız.
Bu zihinsel dönüşümü yapamayan şirketler, iyi insanları işe alsa bile tutamıyor. Bu mantıkla yaklaştığı için de “kuşak bozuldu” diyor.
Kuşak bozulmadı. Siz onları anlamıyorsunuz. En önemlisi artık bu nesil öz değerinin farkında.
Bir de şu var.
Herkes satış ekibi kurmak istiyor. Ama kimse satış ekibi olmak istemiyor.
Yani herkes o ekibin patronu olmak istiyor. İşe alacak, hedef verecek, raporları inceleyecek…
Peki ya o ekibin içinde sahada olmayı denediler mi?
Soğuk arama yaptılar mı son altı ay içinde?
Reddedildiler mi?
“Bütçemiz yok” cevabını kaç kez duydular?
Bir satış döngüsünün ortasında müşterinin sessizliğiyle baş başa kaldılar mı?
Eğer kalmadılarsa, satış ekibi kurma konusunda konuşma hakları yok.
Peki ne yapmalı?
Önce soruyu değiştirmeli ve gerçeğin farkına varılmalı.
“Satış ekibi kurmak neden zor?” diye sormayı bırakın.
Şunu sorun: “İnsanlar bizden neden alsın?”
Eğer bu soruya net, dürüst, tek cümlelik bir cevap veremiyorsanız, satış ekibi kurmanız anlamsız. On kişi alın, yüz kişi alın. Cevabı olmayan bir soruyu daha yüksek sesle sormak çözüm değildir.
Eğer o sorunya bir cevabınız varsa ama gerçekten varsa, o zaman satış ekibi kurmak bir mühendislik problemi olmaktan çıkar.
Bir kültür problemi olur.
Kültür problemlerinin çözümü hesap tablolarında değil, aynada başlar.
Satış ekibi kurmak eskisi kadar kolay mı?
Hayır.
Ama eskiden de kolay değildi. Sadece sonuçlarla yüzleşmiyordunuz.
Şimdi yüzleşiyorsunuz.
Bu sizin için aslında iyi haber.
Çünkü yüzleşmek, değişimin başladığı yerdir.
Tarih
